営業マン・MR!数字が月末3日前で終わる!

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Vol2  「無意識のではダメ」

 

Vol  「無意識のではダメ」

 

 

MRの思考方法の違いに

ついて書いて行きますね

A・MRは、 ・「お客様はメリットを説明しても価格のみだ」 ・「お客様は、担当してから半年しないと製品説明出来ない」

・「お客様は、私の話しは聞かないだろう」

・「お客様を取り巻いているメーカーに勝てない」 ・「お客様は神様だ」

という「前提」を持っています。  一方で、

B・MRは、

 

・「お客様は、患者さんのメリットがあるなら処方してくれるだろう」

・「お客様は、必要な情報があれば聞いてくれるだろう」

・「お客様は、趣味の話しでも喜んでくれるだろう」

・「お客様は、担当年数ではなくベネフィットがあれば勝てる」

・「お客様とは、友人になれるだろう」 という「前提」を持っています。 A・MRとB・MRでは、

お客さんに対する関わり方や、 大きく変わってくると思うんです。

つまり、お客様に対する「前提」によって、

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・伝えたいメッセージが変わり、 ・選ぶ言葉も変わり、 ・相手に求めることや期待する行動ががらりと変わってくるんですね。 だから、お客様に対する前提で

選ぶ言葉も、訪問内容も大きくかわりのです。 A・MRは、上司にその病院で売れない理由を

並べたてます。

ですから、A・MRはその病院を工作出来ない

という先入観念があるので、訪問しても

すぐに帰ってくる。

 

 

それが、B・MRは自分なら好かれると

思っているので、情報を集め積極的にコンタクトします。 お客様に持っている無意識の「前提」が、 お客様への「メッセージ」や「言葉」となって現れてくる。 新製品で、全国1位を目指すMRと、

所長に怒られない位しか口座も作らない。

 

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そんな、差になるのです。

 

私がチームリーダーだった時のMRは

「梅田さん、あの病院は麻雀しないと

ダメなようです」

 

 

「A君は、麻雀出来なかったよね。

ジャー私が、付き合うよ」

 

 

「それが、すごくレートが高くて

1日で10万も負ける場合があるようなので、

梅田さんでも無理です」

 

 

このように、出来ない事を

探してくる。

 

 

A君は、頭は切れるので

本社に転勤になりました。

 

 

後任に来た、B君は面白い思考方をしていて、

先ほどの麻雀の病院で2回位付き合ったそうです。

 

 

3回目に、部長にこう言ったそうです。

 

 

「部長、私も一緒に麻雀するのは

楽しいのですが、、、

 

サラリーマンの私では

金額的に無理なので、私が参加してくれる時だけ

レートを下げてくれませんか?」

 

 

部長が、これで喜んでくれ

あっという間に、3品目採用させ、

月100万にしました。

 

 

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これが、A君とB君の

差になります。

 

 

そして、頑張ってくれたからと、

飲みに行くと、2つの事を言っていました。

 

-------------------------------------- 1つ目は、自分で麻雀をやったことが

無いのに憶測で動くのはだめでしょう。

 

2つ目は、どうせ月に1~2万円しか

売り上げがないのですから、失敗しても変わらない。

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このB君が、私の右腕になり

我々は快進撃を始めました。

 

 

B君は、MRとして天才でした。

 

 

そして、

全国、チーム2位を獲得。

 

 

旭川の病院チームも

全国2位、だから一緒にオーストラリアに

行き、楽しい時間を過ごせました。

 

 

 

本当に、楽しく仕事を

していました。 「無意識の前提」が、

成功するかしないかのを

大きく変えるのです。

 

 

まずは、

何処にネガティブな無意識の前提が

あるかを、探して下さい。

 

 

昨年末に、家中のガラスを拭いたら

筋肉痛? 風呂を丁寧に掃除していたら

腕が筋肉痛。

情けない。

 

では、、、

 

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